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            涂料企業順利發展經銷商的三大條件

            2017-6-26 22:16:09 瀏覽量: 分類:公司新聞
                   隨著商業市場的成熟,信息的透明化,涂料企業靠打雞血、喂雞湯等方式招攬經銷商越來越難,開誠布公地談產品、品牌是更多經銷商愿意接受的。做你的產品,能為我帶來什么好處?這是經銷商最為看重的,賺錢是經銷商做代理的原始驅動力。三個條件決定了一個涂料企業能否順利地發展經銷商:做你的產品,經銷商能贏;做你的產品,經銷商能賺錢;做你的產品,經銷商可以獲得成長。
              1、經銷商能贏
              贏是相對其他經銷商來說的,即賣得比別人好。品牌的號召力強,產品就不用怎么推,消費者會被吸引過來會搶著買。不論中外,經銷商永遠都愿意賣最好賣的、最有品牌拉力的、客戶端口碑很好最愿意接受的產品。所有的經銷商希望他們代理的產品一面世就被消費者搶光,希望他們代理的產品一投標就中標而不會被甲方質疑或者拒絕。
              為了這個“贏”,經銷商就不會那么在乎廠家的政策很差、利潤很低。甚至,當廠家的市場保護做得也非常差,導致竄貨流行、價格透明、利潤慘淡等情況時。經銷商也愿意接受,因為產品利潤再差,只要賣的快,賣得多,用擴大規模來壓低運營成本等,最后還是有錢賺的。因為周轉率和現金流是經銷商最看中的東西,能省則省,能多快速的周轉就快周轉。這就是“贏”帶給經銷商的誘惑。
              典型的例子,就是蘋果。不論是iPhone還是 iPad,給經銷商的利潤都非常低,在100元左右,但是憑借著超強品牌號召力,仍然有無數人想做他們的經銷商。雖然賣設備不賺錢,但來店里的人就是比其他品牌的多,經銷商可以賣充電寶賺錢、賣皮套賺錢、賣配件賺錢,甚至幫人越獄都可以賺錢。品牌的“贏”,可以為經銷商帶來更多的賺錢可能,而如果沒有人進店,再高的利潤也是白搭。這個商業模式最典型的就是電影院,電影票可以因為價格透明打的很低,但是賣爆米花和飲料可以賺錢。
              所以說經銷商最愿意代理能讓他們“贏”的品牌,因為那將給他們帶來更多賺錢的可能。
              2、經銷商能賺錢
              “我能讓你賺錢”,這是涂料品牌開發經銷商時必須要說的一句話。當然不可能每個品牌都賺錢,有的涂料企業品牌沒有知名度和消費者關注度,在跟經銷商談的時候就會說:我們的產品價格不透明,做我們的產品賺錢。而大品牌,比如一些大的公司,只給經銷商留一個點的利潤,經銷商還是得老老實實服服帖帖的做。所以品牌的差距在這里尤為明顯。
              如果一個廠家懂消費者,又會玩市場,又能叫經銷商賺到錢,這種廠家發展的將會很迅速。尤其是對于國產品牌來說,通常都是自己的品牌拉力有限,所以在經銷商支持、市場保護方面做了很多努力的工作,經銷商普遍都賺到很多錢甚至比做外資品牌還賺錢,所以這也是現在很多行業并不是外資品牌一統天下的原因。
              所以品牌拉力不足的涂料企業,開始的時候只能辛苦做市場,要讓經銷商們嘗到甜頭,而后他們才會認真的打款進貨,和企業一起合作把市場慢慢做大。涂料企業必須保證自己招商時的承諾,真的去為經銷商做一些事情,而不是僅僅用小聰明似話術把經銷商“騙”過來,就完事了。
              這方面做的好的當屬聯想,聯想當年對經銷商提出的口號是:“風雨同舟榮辱與共共同發展共同成長”,這么說也是這么做的。聯想有一個顧問委員會,顧委會的成員都是經銷商,聯想的高層會直接和顧委會開會協商一些問題,其中就會問經銷商利潤水平如何,如果利潤不好,聯想高層會和區域人員一同改善。
              所以,叫經銷商賺錢不要停留在口號上而是實際行動上。位于中國作家收入榜前列的郭敬明都說過:要想賺錢,就得先讓別人賺到錢。
              3、經銷商可以獲得成長
              如果產品滿足了賺錢的條件,那么涂料企業就可以跟經銷商聊聊發展和成長的問題了。倉廩實而知禮節。一般來說,廠家的管理水平和人員素質都是高于經銷商的,聰明的廠商可以通過輸出管理來增加和經銷商的粘度,畢竟絕大多數的經銷商老板都是有著強烈的學習意愿的。這一點從各種雞血式的培訓機構、講師的火熱中就可以看出來。
              有的公司實際上沒什么核心技術,但是可以在公司管理和市場營銷,終端管理,方面還是有著很強的競爭力。而且,會自己的這些知識有系統的組織專門的人員對經銷商進行各種培訓,派專人對核心經銷商進行業務診斷提升經銷商的競爭力。進而將一切做經銷商都視為自己的一份子,相關刊物、活動也很多,將經銷商緊緊維系在一起。
              總之,涂料企業做好以上三點,就不怕找不到經銷商了。不過,好的經銷商才能帶給企業好的收益,也才能使得企業很好的發展,所以,涂料企業在對待經銷商這個問題時切忌不可盲目。
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